美容室の単価計算方法と単価アップ用メニュー・サービスの提供方法【2024年最新】

美容室経営において、客単価の向上は売り上げ増加に欠かせません。この記事では、基本的な考え方から、具体的な方法を美容室運営者目線で解説します。

売上を増やすための具体的な方法を10個紹介します。客単価を上げて、より効率的に利益を上げましょう。

美容室の単価＝客数に掛けて売上を決める数値

売り上げを増やすには、客数を増やすか、単価を上げるか、または両方を行う必要があります。客単価は、お客様一人あたりの平均的な支払額を意味し、この数値が高いほど、少ない客数で高い売り上げを達成できます。

客単価を上げれば利益が上がる

客単価を上げることで、美容室の利益は大きく変わります。客単価が上がると同じ客数でも売り上げが増えるため、利益率が向上します。たとえば1人あたりの施術料金を上げたり、高価格の髪質改善トリートメントやハイトーンカラーなどのメニューを提案したりすることで、一回の来店での収益が高まります。

客単価が上がると、スタッフの技術やサービスの質が高いという評価にもつながりやすくなります。結果的にお店のブランド価値を高めることにも貢献します。

単価が上がれば売り上げが同じでも忙しさが減る

単価を上げることで、売り上げを維持しながら忙しさを減らすことが可能です。たとえば低単価で多くのお客様を扱うよりも、高単価で少ないお客様に集中することで、スタッフの働きやすさやサービスの質を高めることができます。

また、予約の管理や待ち時間の短縮など、お店全体の運営効率も改善されます。これにより、スタッフの満足度が高まり、長期的な人材確保や育成にも良い影響を与えることが期待できます。

美容室の売上にかかわる３種類の単価

美容室の売上に影響を与える単価は、施術単価、時間単価、そして店販単価の3種類です。それぞれの単価の意味と計算方法を知ることで、売上アップの戦略作りに役立てることができます。

①技術単価｜お客様1人あたりの施術の価格

美容室における技術単価は、お客様一人に対する施術の価格を指します。これは、カラーリングやカット、パーマなどの施術メニューごとの価格設定によって決まります。

ホットペッパービューティーを利用している方には馴染みのある数値でしょう。サロンレポートにでてくる、基本的な単価計算は技術単価によって行われています。

②時間単価｜1時間あたりの総売上から算出

時間単価は、1時間あたりに美容室が得られる売上を示す指標で、美容師の労働時間に対する売上効率を評価するための基準。1時間内で何人のお客様を対応でき、その総売上がいくらになるかを計算することで、時間単価が求められます。時間効率の良いメニューを優先的に提案することで、売上を効率的に上げることができます。

たとえば単価20,000円のお客様が1日1人のサロンと、単価10,000円のお客様が1日3人のサロンだと、後者のサロンの方が10,000円利益が多くなります。技術単価だけでは考えないようにしましょう。

③店販単価｜店販客数×販売品価格×店販購倍率

店販単価は、美容室での物販に関連する指標です。店販客数に販売品価格を掛け、さらに店販購買倍率（お客様が一度に購入する商品の平均個数）を掛け合わせた数値です。

店販は美容室にとって重要な収益源のひとつであり、単価アップにも大きく寄与します。たとえば、ヘアケア製品やスタイリング剤をおすすめする際、商品の価格とともに、セットで購入するお得なプランを提案することで、店販単価を上げる戦略が考えられます。

店販単価を算出後に、スタッフへ10%前後を還元することが多いです。

単価を表す3つの指標

売上をより詳細に分析するためには、単価を示す3つの指標「平均値」「中央値」「最頻値」を理解することが重要です。これらの指標がどのように美容室経営に役立つか説明します。

①平均値｜売上全体を客数で割る

平均値は、全体の売上をお客様の総数で割った数値であり、美容室の一般的な客単価を表す指標。平均値は美容室全体の売上を総合的に評価するための基本的なデータとして使用されることが多いです。

たとえば、1か月の売上が100万円で、お客様の総数が200人であれば、客単価の平均値は5,000円となります。平均値を把握することで、美容室のサービスやメニューがどの程度の価格帯で受け入れられているかを判断でき、今後の施策に活かすことが可能です。

②中央値｜全お客様を並べた真ん中の数値

中央値は、お客様を施術単価の順に並べ、その中央に位置する値を指します。中央値は平均値と異なり、極端な高単価や低単価の影響を受けないため、美容室の一般的な価格帯を理解するのに役立ちます。

たとえば、10人のお客様の施術単価を低い順に並べたとき、5番目と6番目の単価が6,000円であれば、その美容室の客単価の中央値は6,000円となります。中央値を使用することで、特定の価格帯に偏りがないかを確認し、施策を調整することができます。

③最頻値｜最も注文や予約が多かった商品の単価

最頻値は、一定期間内で最も多くの注文や予約があった商品の単価を示します。これにより、美容室の人気メニューや最も需要のある価格帯を特定できます。たとえば、カット(4,000円)が10件、カットカラー(10,000円)が20件、カラー(7,000円)が15件だったとき　一番予約が多いカットカラー(10,000円)が最頻値になります。

最頻値を理解することで、美容室が提供するメニューの中で、どの施術が最も顧客に支持されているかを把握し、人気メニューをさらに推進するための施策を検討できます。

美容室における単価の全国平均とランキング

ホットペッパービューティーアカデミーの統計に基づき、2024年8月時点での最新情報をお届けします。統計の対象となっているのは、美容室の主要なターゲットとなる20～30代の女性です。

1回の単価が最も高い都道府県は三重県の10,172円

女性の消費額が最も高い件は三重県でした。2位は富山県（9,708円）、3位は山口県（9,587円）と続きます。最も単価の低い場所は北海道で、1位の三重とは2,645円の差があります。

年間の一人当たり消費額が最も多い都道府県は広島県の38,421円

全国で女性の年間消費額が最も高い県は広島県でした。2位は東京都（37,325円）、3位は三重県（36,781円）と続きます。最も低い場所は岩手県でした。

性別／年代別客単価の全国平均

1回の訪問当たり	女性	男性
全年齢平均	7,482円	4,708円
10代	6,539円	4,023円
20代	8,258円	4,877円
30代	7,996円	4,844円
40代	7,901円	4,697円
50代	7,037円	4,871円
60代	6,684円	4,145円

コンセプトに合わせて重視する指標を選ぼう

美容室が成功するためには、店舗のコンセプトに合わせて、重視する単価指標を選ぶことが重要です。たとえば、高級志向のサロンであれば、技術単価や店販単価を重視し、高付加価値メニューや商品販売に力を入れる戦略が考えられます。

一方で、効率よく多くのお客様を回転させることを目指す場合には、時間単価に注目し、短時間で高収益を上げる施術メニューの開発や施術プロセスの見直しが必要です。

また、単価が高いサロンは年齢層を注視し、ブリーチメニューが多いサロンは単価と年齢層を重視するなど、メニューや年齢層によっても指標を使い分けましょう。

美容室が客単価をアップする5つの方法

客単価を上げるため、高単価メニューの提案方法やリピーターの増やし方について解説します。

方法①高単価メニューの見せ方を魅力的に変える

客単価を上げるためには、高単価メニューの魅力を最大限に引き出す工夫が必要です。具体的には、キャッチコピーや画像のクオリティが重要になります。また、施術のビフォーアフターの写真や、利用者の声を活用して説得力を高めると効果的です。

カウンセリング時には、お客様に対してメニューがどのように役立つかを丁寧に説明することで、納得していただきやすくなります。たとえば、高品質なトリートメントメニューでは、髪質改善のプロセスや期待できる仕上がりを具体的に伝えることで、利用意欲を高められるでしょう。

方法②カウンセリングでお客様の悩みを細かく聞き出す

お客様の悩みをしっかりと聞き出すことも、客単価アップには欠かせません。お客様が抱えている髪の悩みやスタイリングの課題を時間をかけて深く掘り下げることで、高単価メニューの提案がしやすくなります。店舗全体でマニュアル化すると、スタッフによって提案力にバラつきが生じにくくなります。

たとえば、「髪が乾燥してパサつきやすい」といった悩みには、保湿効果の高いトリートメントや、ホームケア商品を組み合わせて提案することで、お客様に満足していただきやすくなり、結果として客単価の向上につながります。

方法③高単価メニューを提案するお客様を絞り込む

高単価メニューを効果的に提案するためには、すべてのお客様に対してではなく、適切なお客様に絞り込むことがポイントです。たとえば、既にサロンの高品質なサービスを利用している常連のお客様や、髪に関する強い関心を持つお客様に対して、特別感を演出しながら提案すると、高い確率でメニューを選んでいただける可能性が高まります。

さらに、顧客カルテを活用して過去の施術履歴や購入履歴を参考にし、個別に最適なメニューを提案することで、より効果的に客単価を上げることができます。

方法④単価アップメニューの提案方法を強化する

単価アップを目指すには、提案方法そのものを強化することも重要です。提案の際には、お客様にそのメニューのメリットを具体的に伝え、納得感を持ってもらうことが重要です。

たとえば、施術の際に使用する商材の特徴や効果、他のメニューとの組み合わせで得られる相乗効果などを丁寧に説明することで、お客様の理解が深まり、提案を受け入れてもらいやすくなります。

また、サロン全体でマニュアルを統一し、スタッフ全員が一貫性を持って提案できるようにすることで、客単価アップに向けた取り組みが効果的に行えます。

方法⑤リピーターを増やし、サロンの信頼感を高める

客単価を継続的に向上させるためには、リピーターを増やし、サロンの信頼感を高めることが不可欠です。信頼感が高まることで、お客様はより高額なメニューを安心して選ぶことができ、結果的に客単価の向上につながります。

たとえば、リピーター向けメニューや限定サービスを提供することで、サロンへの愛着を深めてもらうことができます。また、定期的なフォローアップやアフターケアを行うことで、お客様との信頼関係を強化し、長期的な関係を築くことができます。

まとめ｜単価の知識をつけて「買ってもらえる」高単価メニューを作ろう

美容室の売上を最大化するためには、単価を正確に理解し、分析を活かした戦略を練ることが重要です。単価の種類はは施術単価、時間単価、店販単価の3つ。指標をうまく活用することで、効率的に収益を上げることができます。

また、平均値や中央値、最頻値といった指標を活用することで、自店舗の価格帯や施策の方向性を明確にできます。客単価を上げるためには、メニューの魅力を引き出し、お客様の悩みに寄り添った提案が不可欠です。

お客様に寄り添うことで美容室は信頼感を高め、リピーターを増やしながら、単価と売上の向上を見込めます。

よくある質問